Deutschen Unternehmern gelingt es eher selten, in Verhandlungen ein wirklich gutes Ergebnis zu erzielen. Die Hauptprobleme: Sie sind nicht hart und konsequent genug, nehmen sich zu wenig Zeit und unterschätzen die Verhandlungsatmosphäre, was auf internationaler Ebene fatal sein kann. 
Frankfurt, März 2016: Das Ziel der Verhandlungsgruppe war: Die Forderung gegenüber dem Auftragnehmer kompromisslos durchzusetzen. Konkret bedeutete dies: Auf den vereinbarten Liefertermin zu bestehen, andernfalls eine Konventionalstrafe anzudrohen. 
Doch es kam anders: Die Gegenpartei war gut vorbereitet und...

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Nicht nur jungen Verkäufern, sondern auch alten Hasen passiert es, dass sie immer wieder die gleichen Fehler machen. Sie gehen freundlich auf den Kunden zu, reichen dynamisch die Hand, führen einen kurzen Small Talk und verfallen dann in ihre gewohnte Rolle und beschäftigen sich mehr mit der eigenen Sache als mit dem Kunden.
Häufig entgleitet Verkäufern der Kunde schon bei der Warming-up-Phase, ohne dass sie es überhaupt bemerken. Schuld daran ist ein zu ungeduldiges Vorgehen, die Routine oder einfach ein Verkaufen nach dem Prinzip: Do-it-yourself, ohne sich jemals dafür qualifiziert zu...

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Aktuelle Beiträge

So machen Verkäufer den Mehrwert sichtbar
Ist es wirklich der Preis, der die Entscheidung bestimmt, auch bei Produkten die vergleichbar miteinander sind? Jeder von uns hat schon Dinge gekauft, obwohl er wusste, dass es wo anders billiger ist. Aber warum? Es lag definitiv nicht am Preis.
Viele...

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Die eigenen Begrenzungen im Kopf überwinden
Artikel und Bücher über Verkaufs- und Preisverhandlungstechniken gibt es viele. Wirkung erzielen diese Techniken jedoch nur, wenn auch psychologische Effekte berücksichtigt werden. Ein zentraler psychologischer Effekt ist der Anker-Haken. Aber wie wirkt...

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Im Januar 2013 geht u.a. Albrecht Müllerschön in einem Interview mit dem Deutschen Anwaltsverein (ARBEITSGEMEINSCHAFT KANZLEIMANAGEMENT im DAV) auf wichtige Fragen der Honorarverhandlung bei Anwälten ein.

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müllerschönn - springende Männchen